Ra\u021biunea existen\u021bei unei echipe de v\u00e2nz\u0103ri este foarte simpl\u0103 \u0219i comun acceptat\u0103: s\u0103 v\u00e2nd\u0103. C\u00e2t mai mult, c\u00e2t mai bine, oric\u00e2nd, oricui. Rolul t\u0103u, ca manager de v\u00e2nz\u0103ri, este s\u0103 te asiguri c\u0103 aduci \u00een echip\u0103 oamenii potrivi\u021bi \u0219i c\u0103 le oferi suportul necesar pentru ca ei s\u0103 genereze rezultatele a\u0219teptate.<\/p>\n\n\n\n
Tehnicile de v\u00e2nzare pot fi, cu siguran\u021b\u0103, \u00eenv\u0103\u021bate de oricine \u0219i, cu toate acestea, unele persoane perfomeaz\u0103 \u00een mod natural mai bine \u00een v\u00e2nz\u0103ri dec\u00e2t altele.<\/p>\n\n\n\n
Tim Gallwey definea performanta ca fiind rezultatul scaderii dintre potential si perturbari \u2013 atat cele interioare cat si cele exterioare: Performanta = potential \u2013 perturbari<\/strong><\/p>\n\n\n\n Urmarind aceasta logica, atunci cand formezi o echipa de vanzari, se impun urmatoarele etape:<\/p>\n\n\n\n In acest demers, poti utiliza un instrument de evaluare si dezvoltare, cum este Modelul de personalitate D-I-S-C oferit de Persolog. Acesta masoara patru tendinte comportamentale:<\/p>\n\n\n\n Dominanta<\/strong> \u2013 orientare puternica catre rezultat, determinare, asumare riscuri<\/p>\n\n\n\n Influenta<\/strong> \u2013 orientare catre relatii, sociabilitate, entuziasm, spontaneitate<\/p>\n\n\n\n Stabilitatea<\/strong> \u2013 empatie, rabdare, loialitate, sprijin<\/p>\n\n\n\n Constiinciozitatea<\/strong> \u2013 orientare catre calitate si precizie, organizare, aprofundare<\/p>\n\n\n\n Desigur, oricine isi doreste in echipa un vanzator \u201dcomplet\u201d. Dar, in realitate, fiecare va excela intr-o arie si va amana sau omite alte aspecte, care presupun o iesire din zona de confort.<\/p>\n\n\n\n Asadar, este necesar sa stabilesti care caracteristici sunt mai importante la vanzatorii pe care vrei sa ii atragi in echipa<\/strong>. Pentru acest lucru, un prim pas este sa definesti performanta dincolo de un target valoric sau cantitativ.<\/p>\n\n\n\n Stabileste, de exemplu, daca doresti sa patrunzi pe o piata complet noua, caz in care vei avea nevoie de o persoana deschisa la provocari, dispusa sa isi asume riscuri, care iese din \u201dbarlog\u201d, relationeaza foarte usor si are o rezistenta crescuta la respingeri \u2013 asadar o combinatie de influenta cu dominanta.<\/p>\n\n\n\n Sau, daca doresti sa oferi mai curand suport clientilor deja existenti si sa cresti volumul de vanzari prin up-selling si cross-selling; in aceeasta situatie, vei avea nevoie de o persoana orientata spre detaliu, care va cunoaste produsele in profunzime, empatica, care isi gaseste placerea in a-i ajuta pe altii, fara nevoia de a fi in prim plan, care prefera activitatile de rutina agitatiei si necunoscutului \u2013 asadar o combinatie de stabilitate si constiinciozitate.<\/p>\n\n\n\n Odata stabilite aceste criterii de selectie \u2013 corelate cu rezultatele dorite si nu doar cu o idee vaga despre cum trebuie sa fie un vanzator sau, si mai rau, cu o chimie personala (sau lipsa ei!) \u2013 iti cresti sansele de a aduce omul potrivit la locul potrivit.<\/p>\n\n\n\n Daca ce doresti este performanta, este esential sa nu te opresti la a descoperi potentialul<\/strong> persoanei recrutate, este necesar sa identifici si potentialele perturbari<\/strong> ce ii pot diminua performanta.<\/p>\n\n\n\n Perturbarile interioare sunt generate de convingerile ce se pot dovedi a fi limitative in anumite contexte. \u201dTrebuie sa fii pregatit atunci cand mergi la o intalnire\u201d sau \u201dNu poti sa apari la usa cuiva neanuntat\u201d sunt, la o prima vedere, convingeri benefice, ce dovedesc chiar foarte mult bun simt.<\/p>\n\n\n\n In acelasi timp, ele pot dezavantaja un vanzator atunci cand se ghideaza dupa ele in permanenta, convingerile avand puterea de a favoriza sau de a bloca anumite actiuni. Asadar, in loc sa se concentreze pe a crea o relatie cu clientul sau, vanzatorul poate ramane blocat in faptul ca nu e suficient de pregatit sau poate rata anumite oportunitati din teama de a fi respis.<\/p>\n\n\n\n Rolul tau de manager de vanzari implica asadar si sa identifici aceste perturbari interne si sa ii sprijini pe colegii tai in procesul de eliminare.<\/p>\n\n\n\n Modelul de Personalitate persolog te ajuta sa faci o recrutare inteligenta si iti ofera un ghid in gestionarea relatiilor si un plan de dezvoltare, atat pentru tine cat si pentru echipa ta.<\/p>\n\n\n\n Articol scris de C\u0103t\u0103lina Mariu\u021ba<\/a><\/strong>, trainer & coach<\/p>\n\n\n\n\n
Carte recomandat\u0103<\/h2>\n\n\n\n